Nuestro enfoque
Decisiones fundamentadas en evidencia en cada etapa de la entrada a EE. UU.
Expandirse a Estados Unidos es una secuencia de decisiones, cada una más costosa de revertir que la anterior. Nuestro enfoque asegura que cada una se tome con base en evidencia y con los riesgos explícitos.
El problema
La mayoría de los planes de expansión fracasa por supuestos no probados.
El éxito en el mercado de origen no se replica automáticamente. De un mercado a otro cambian casi todas las variables que determinan la economía del negocio: cómo decide el cliente, quiénes son los competidores, el precio que acepta el mercado, el margen después de los costos en EE. UU. y la duración del ciclo de ventas. El error más frecuente es constituir la empresa antes de validar el negocio.
La demanda del mercado de origen se repetirá en EE. UU.
Datos de la categoría, flujos de importación y entrevistas con compradores estadounidenses
La decisión de entrada y el segmento prioritario
El precio del mercado de origen se sostiene en EE. UU.
Precios en EE. UU., márgenes de los canales y costo puesto en destino
Rango de precio, canal y metas de margen
Los competidores en EE. UU. son los mismos que ya conocemos.
Marcas locales, sustitutos y cómo los comparan los compradores
El posicionamiento y el mensaje principal
La constitución de la empresa es la etapa más simple.
Requisitos societarios, fiscales, de licencias, bancarios y de contratación, con socios
Presupuesto, plazos y estructura de la empresa en EE. UU.
La red de contactos actual traerá los primeros clientes.
Acceso a canales, ciclo de ventas y costo de adquisición de clientes
Plan de go-to-market y metas del primer año
Cómo trabajamos
Cuatro fases y tres puntos de decisión, con la opción de detener el proyecto en cada uno.
Cada fase responde a una pregunta y genera un entregable con valor propio. Ninguna fase comienza sin la aprobación del punto de decisión anterior.
- I
Diagnosticar
- Pregunta
- ¿Es EE. UU. el mercado correcto para esta empresa, ahora?
- Entregable
- Dictamen de viabilidad
- G1
- II
Diseñar
- Pregunta
- ¿Cuál es la vía de entrada correcta?
- Entregable
- Diseño de la entrada y plan de go-to-market
- G2
- III
Implementar
- Pregunta
- ¿Puede implementarse la operación correctamente y en plazo?
- Entregable
- Empresa, socios, proveedores y lanzamiento
- G3
- IV
Operar y escalar
- Pregunta
- ¿La operación entrega los resultados esperados? ¿Cuáles son los próximos pasos?
- Entregable
- Ritmo operativo y asesoría
G1 Avanzar, adaptar, probar más o esperarG2 Inversión aprobadaG3 Listo para lanzar
Qué medimos
Seis criterios que toda expansión debe cumplir.
Calificamos cada dimensión con evidencia, no con opiniones. El perfil de abajo es el ejemplo de una empresa que debería adaptarse antes de lanzar.
Umbral de lanzamiento: 60Puntaje de evidencia de 0 a 100
Lectura del perfil: la demanda y la adecuación al cliente son sólidas, pero el precio, el margen y la operación aún no están listos. En este ejemplo, la recomendación sería adaptarse antes del lanzamiento.
Ejemplo ilustrativo. Los puntajes reales combinan evidencia de mercado, datos de la empresa y revisión experta.
Ver como tabla
| Dimensión | Puntaje | Estado |
|---|---|---|
| Atractivo del mercado | 80 | Listo |
| Adecuación al cliente | 72 | Listo |
| Espacio competitivo | 61 | Listo |
| Precio y margen | 38 | Brecha |
| Acceso al mercado | 64 | Listo |
| Preparación operativa | 42 | Brecha |
Una evaluación independiente, sin compromiso con una respuesta predefinida.
Toda evaluación termina en una de cuatro respuestas. Todas son resultados válidos cuando se obtienen antes de comprometer capital.
Avanzar
La evidencia respalda la entrada con el plan actual.
Adaptar
La oportunidad es real, pero la oferta o el modelo necesita cambios primero.
Probar más
Hay supuestos clave abiertos, y definimos las siguientes pruebas.
Ahora no
El momento o la viabilidad económica aún no se confirman. Es preferible saberlo antes de invertir.
Qué recibe
Entregables de nivel ejecutivo en cada fase.
Cada fase cierra con una revisión ejecutiva con su dirección. Cada entregable tiene valor propio, incluso cuando la decisión es no seguir adelante.
Informe de decisión
Hallazgos, riesgos y una recomendación clara.
Modelo financiero
Ingresos, costos e inversión en términos de EE. UU.
Diseño de la entrada
Ubicación, modelo y una hoja de ruta de 18 meses.
Plan de go-to-market
Segmentos, canales, precios y lanzamiento.
Plan de lanzamiento
Constitución de la empresa, socios, proveedores y arranque.
Tablero operativo
Los indicadores que revisamos con usted cada mes.
Liderazgo sénior dedicado
El mismo socio responsable, desde la primera reunión hasta el lanzamiento.
Presencia en Nueva York
Presencia local para reuniones con socios, proveedores y clientes.
Red de socios seleccionados
Especialistas legales, fiscales, migratorios y logísticos, coordinados por nosotros.
Tres idiomas de trabajo
Trabajamos en inglés, portugués y español.